The Tale of the Cancer Cells

Once upon a time there was a multi-organ cancer dwelling in a human body. The Cancer Cells (CCs) were alarmed about the deteriorating health of the person they were inhabiting, so they decided to call a global corporal summit to see what could be done to address the situation. All the different tumors were represented at the summit, and all the wisest of the wise CCs were there, too. The situation was getting critical: the human body was no longer producing enough sugar for all the CCs; global warming of the body, fever, was approaching worrisome limits; some vital organs were beginning to fail.

In the CC world, when one CC is born it has necessities that must be fulfilled: sustenance, security, and room to grow. Furthermore, there existed a system of rights and liberties that guaranteed access to new resources plus freedom of movement for CCs throughout the human they were inhabiting. The tumors also competed amongst themselves to be the biggest or strongest, and to acquire more of the decreasing resources of the person they inhabited, giving way to bitter disputes between them.

The CC SUMMIT was held in the colon tumor, the largest and most influential of the human body and where according to tradition the first CC appeared. From the very start of the summit there arose heated debates on what to do about the problem, with a wide variety of points of view.

The most religious CCs asserted that the human they inhabited was there for them, that their god had created this human body exclusively for their use and enjoyment, and to satisfy their needs; they should therefore follow the divine mandate to increase and multiply as it was written from the time the first CC appeared. Anything else would be blasphemy.

Everybody agreed that CCs were superior to all other cells in the human body. The fact that they had overthrown the immune system ratified the claim. Some tumors considered themselves superior to other tumors based on their size, color, or location. There were also supremacist movements within a single tumor where one group of CCs felt superior to the others. There were even some territories of a tumor that defended their independence based upon specific differences.

The newest and most expansive tumor CCs proclaimed that the human belonged just as much to them, that they also had the right to grow like other tumors. As it was in the beginning, so now they were living off the organ they had just conquered and claimed the same quality of life as the first tumors.

The schools for little CCs taught their pupils to be more competitive than other CCs and tumors. Everything was based on rankings, records, and hierarchies. The CCs that won got all the resources, while the losers could hardly survive and tried to migrate to other tumors.

Yet another group, the CC scientists, pointed out that the very nature of CCs from the beginning was always to dominate the human, adapt to his changes and multiply. And this would never change forever and ever, amen. It was written into the CC DNA that the strong dominate the weak and that only those that change will survive.

Next, the CC historians reminded the summit delegates that their ancestors had overthrown the human’s immune system and had been conquering the terrain organ by organ in extraordinary expeditions through the blood system with epic battles against white blood cells. All this so that today they could enjoy the entire multi-organ expanse.

The conservationist CCs warned about the need to leave a portion of each organ untouched and unconquered in order to observe both now and in future generations the marvels of the body they were inhabiting.

The organizational system for the most valuable resource, sugar, was called Sugarism. It was Sugarism that pushed them to conquer new organs and secure new supply at lower cost, thus continuing to grow their organizations. The CCs in charge of these systems made clear the necessity to improve efficiency and lower costs so that all CCs could have access to a dignified life, to their own piece of the flesh wherein to expand, each with enough food for their own families. For that reason, the mission should be to spread without delay to the few organs still unconquered, so as not to compromise the quality of life already attained. All this while still accumulating the sugar.

The Rights of CCs had been written down long ago and included the following articles:

  • Article 1. All CCs are created equal in dignity and rights, and since they are blessed with reason and conscience, all CCs ought to act fraternally with one another.
  • Article 2. All CCs have all rights and liberties, with no distinction whatsoever between types, color, size, host organ, religion, opinion, tumor origin or any other trait.
  • Article 3. All CCs have the right to life, liberty and security.

As the summit proceeded, some CCs called for sustainable tumor development, insofar as the human wasn’t being utilized efficiently, especially regarding squandered sugar supplies and CC wastes that were flooding the blood system at an alarming rate. Soon there wouldn’t be enough sugar to go around, while the CC population was due to double within a very short time. So they defined the concept of sustainability on behalf of the CCs in the tumors of the human body:

Sustainability consists in satisfying the needs of the current generation of CCs without sacrificing the capacity for future CC generations to satisfy their own needs, all while maintaining current rates of CC population growth.

All the declarations and principles established at the CC Summit could be summarized as follows:

  1. Continue to increase and multiply, obedient to your nature, your religion and your competition for power and resources, but do so in a sustainable way.
  2. Keep viewing the human you inhabit as your property with every right to unlimited exploitation, but in a more sustainable way.

The last day of the summit came, and one last meeting was held to make a final decision about what to do….

How do YOU think this tale will end?

  1. The Cancer Cells could not reach an agreement at the summit; they continued their internal struggles and their expansion until they finally killed off the both the human being and themselves.
  2. The human being fought back against all odds and held off the CC attacks, reactivating his immune system and decimating the CCs.
  3. The CCs realized how evil they were; they pushed the self-destruct button of the Apoptosis, died off and thus freed the human being from their existence.
  4. The CCs decided to stop increasing and multiplying; they changed their principles and made it their first step to maintain and promote the health of the human body they inhabited.

La fábula de las células cancerosas

Érase una vez un cáncer multiorgánico en un ser humano donde las células cancerosas (CCs), alarmadas por el deterioro de la salud del ser que habitaban, decidieron convocar una cumbre global corporal para ver qué podían hacer para solucionar la situación. En dicha cumbre estaban representados todos los tumores, así como las CCs más sabias entre las sabias. La situación era muy difícil, el ser humano ya no proporcionaba azúcar suficiente para todas las CCs, existía un calentamiento corporal global del ser humano, fiebre, que estaba alcanzando límites muy preocupantes y algunos órganos estaban empezando a fallar.

En el mundo de las CCs cuando nacía una de ellas tenía necesidades que cubrir tales como alimentación, seguridad, espacio vital; además, existía un sistema de derechos y libertades que garantizaba el acceso a nuevos recursos y la libre circulación de las CCs por el ser humano que habitaban. Los tumores igualmente competían entre sí por ser el tumor más grande y poderoso, así como por los recursos limitados decrecientes del ser que habitaban, librando a veces agrias disputas entre ellos.

La cumbre de CCs se celebraba en el tumor de colon, el tumor más grande e influyente del cuerpo humano y donde según la tradición apareció la primera CC. Desde el primer momento se llevaron a cabo acalorados debates sobre qué hacer acerca del problema.

Había diversos puntos de vista. Las CCs más religiosas indicaban que el ser que habitaban estaba allí para ellas, que su dios había creado a ese cuerpo humano exclusivamente para ellas, para para su uso y disfrute, para satisfacer sus necesidades y ellas debían seguir el mandato divino de crecer y multiplicarse, que así estaba escrito desde la primera CC que apareció y que ir en contra de esto era blasfemo.

Las CCs estaban todas de acuerdo en que eran superiores al resto de las células del cuerpo humano. Para las CCs el haber doblegado al sistema inmune ratificaba esta posición; incluso entre los propios tumores había algunos que se consideraban superiores a otros por tamaño, color o ubicación. Incluso dentro del mismo tumor había movimientos supremacistas de unos grupos sobre otros; incluso dentro del mismo tumor había áreas que defendían la independencia de esa área del tumor sobre el resto por distintos hechos diferenciales.

Las CCs de los tumores más nuevos y expansivos proclamaban que el ser humano también era de su propiedad y que tenían derecho a crecer como otros tumores lo habían hecho en el pasado y poder vivir del órgano que conquistaban para tener la misma calidad de vida que los primeros tumores.

En las escuelas de las CCs se les enseñaba a ser más competitivos que otras CCs y otros tumores, todo se supeditaba a rankings, records y jerarquías y las que ganaban obtenían los recursos mientras que las perdedoras apenas podían sobrevivir e intentaban migrar a otros tumores.

Otras CCs, las científicas, señalaban que desde la primera CC su naturaleza siempre fue dominar al ser humano, adaptarse a sus cambios y multiplicarse y continuaría siendo así por los siglos de los siglos, ya que estaba en su ADN que el fuerte dominase al débil y que solo sobrevivían los que se adaptaban.

Las CCs historiadoras recordaban como sus ancestros doblegaron al sistema inmune del humano y fueron conquistando órgano tras órgano en extraordinarias navegaciones por el torrente sanguíneo y batallas épicas contra los glóbulos blancos, todo ello para que hoy pudiesen disfrutar de la gran expansión multiorgánica.

Las CCs conservacionistas advertían de la necesidad de reservar trozos de algunos órganos sin conquistar para poder observar la maravilla del cuerpo que habitaban y que las futuras generaciones lo pudiesen hacer también.

El sistema de organización del recurso más preciado, el azúcar, denominado el azucarismo, les empujaba a conquistar nuevos órganos para así obtener nuevos recursos a un menor coste y seguir haciendo crecer a sus organizaciones. Las CCs que eran dueñas de estos sistemas expusieron sus necesidades de mejorar su eficiencia y bajar los costes para que todas las CCs tuviesen acceso a una vida digna, un trozo de ser humano donde expandirse, una alimentación digna y su propia descendencia y que por ello debían acceder a los pocos órganos que aún quedaban por conquistar sin dilación para no deteriorar la calidad de vida conseguida. Todo ello al tiempo que seguían acumulando azúcar.

Hacía un tiempo ya que se habían escrito los derechos de las CCs, que en su articulado decía:

  • Artículo 1. Todas las CCs nacen libres e iguales en dignidad y derechos y, dotadas como están de razón y conciencia, deben comportarse fraternalmente las unas con las otras.
  • Artículo 2. Todas las CCs tiene todos los derechos y libertades, sin distinción alguna de tipo, color, tamaño, órgano donde esté, religión, opinión, origen del tumor o cualquier otra condición.
  • Artículo 3. Toda CC tiene derecho a la vida, a la libertad y a la seguridad.

En la cumbre algunas CCs indicaron que había que tener un desarrollo tumoral más sostenible, ya que no estaban utilizando el ser humano eficientemente para ellas puesto que se desaprovechaba mucho azúcar y los residuos de las CCs ya inundaban el flujo sanguíneo de modo alarmante. En un futuro no habría azúcar para todas. Se estimaba que la población de CCs iba a duplicarse en poco tiempo. De esta forma se definió el concepto de sostenibilidad para las CCs de los tumores de cuerpo humano.

La sostenibilidad consiste en satisfacer las necesidades de la actual generación de CCs sin sacrificar la capacidad de futuras generaciones de CCs de satisfacer sus propias necesidades, todo ello manteniendo el crecimiento y la multiplicación de CCs

En el fondo todas las declaraciones y principios que se expusieron en la cumbre se podían resumir en:

  1. Seguir creciendo y multiplicándose, obedeciendo a su naturaleza, a su religión y a la competitividad por el poder y los recursos, pero eso si, de un modo más sostenible
  2. Seguir viendo al humano que habitan como su propiedad y con el derecho de uso ilimitado, pero eso sí, de un modo más sostenible

Llegó el ultimo día de la cumbre y se mantuvo una ultima reunión para tomar una decisión final sobre qué hacer…

¿Cuál crees que va a ser el final de esta fábula?

(Me gustaría saber tu opinión. Por favor, rellena la encuesta en LinkedIn)

The dark side of marketing

By definition, marketing is the science of making certain people habitually do something that somebody else wants them to do, such as buying a specific brand every time; it is the art of ingraining habits. Marketing is attracting attention, arousing interest; it is persuasion, awakening desire, convincing, gaining confidence; marketing is strategic positioning and maintaining that position in the mind. Most marketing performs the service of imparting useful information to the consumer. However, there are situations where marketing clearly goes too far, to the dark side where it manipulates the consumer’s gullible mind:

  1. When marketing lies, or does not tell the whole truth, by twisting arguments and distracting the consumer from relevant facts about the product being sold.
  2. When marketing takes control of the consumer’s self-will to create a physical or psychological addiction.

In the first case there are myriads of strategies for distraction or camouflage – Fat Free, No Chemicals, With Liposomes, Low in Sodium, Light, etc. – to sell unhealthy products by promoting a secondary characteristic that mask their true nature. Onion rings labeled as having only 3% onion powder; sliced ham sold with bells and whistles when it only contains 30% of genuine ham; the list of fake products goes on and on.

Also in this first category of manipulation are those products in TV ads where the fine print is flashed so quickly at the bottom of the screen that you haven’t a chance to read what they now assume has been legitimately declared: such things as the enormous quantity of small payments (in large print) you have to make for that watch you want. Other times they try to camouflage a product with good qualities they do not possess, like “healthy” processed foods, so that you focus not on their defects but on their benefits: dairy products, sugary drinks and snacks that appear on television with tiny messages at the bottom encouraging us to eat more fruits and vegetables while doing daily exercise. How admirable that large corporations promote our health, sometimes even with the help of foundations! It’s a fantastic camouflage operation and, if we asked them, they would surely say we should be grateful for their public health campaign – undertaken along with the marketing for their distinctly unhealthy products, of course.

But it’s the second group of the dark side of marketing, whereby a person’s will is commandeered to create an addiction, that we are going to explore more deeply in this article. This appropriation of the will by marketing is achieved by one of three basic strategies:

  1. Physical addiction
  2. Kidnapping the reward circuit
  3. Raising emotional barriers.

The first strategy of appropriation is pure physical addiction to products like tobacco or alcohol. These products can produce dangerous addictions that are difficult to recover from, and often with irreversible consequences for the health. Sure, one could claim that any product can theoretically produce an addiction, but then again I don’t know a single person who has gone to the urgent care center to get his stomach pumped on account of his addiction to broccoli.

The second strategy for the appropriation of the will pertains to dopamine, the leading neurotransmitter for the formation of desire, the motivation molecule of the brain. Dopamine is released when we are presented with a new situation, and disappears when the novelty wears off or when pleasure fulfils the dreams of the desire [1]. With adequate marketing, the desire becomes a recurring dream. In certain cases, it goes even further to kidnap a person’s desire even to the point of addiction. The person will then consume the product without thinking, without tasting it, impelled by dopamine whose effect will terminate at best in a fleeting secretion of pleasure-causing neurotransmitters such as serotonin, after which we fall again into the insatiable arms of desire. The dark side of marketing kidnaps our reward circuit and replaces it with an ephemeral pleasure, meted out for example through processed foods, “likes” on social media, videogames, compulsive purchasing, or pornography, and finally causing even greater problems analogous to a physical addiction.

The third way to appropriate the will consists in raising emotional barriers. This is much more than Jack Trout’s Strategic Positioning, for example, where a specific defendable attribute is attached to a particular brand or company. Volvo and Safety is a clear example of strategic positioning. The emotional barrier is far more powerful, as it connects strong emotions to a product or to the competition, in such a way that the act of purchasing that brand is shielded no matter what. That’s right, no matter what! Does another brand offer more? The strong emotions of hatred, fear, superiority, personal identity and group identity come forth raging, and better still in combination with one another. If that happens, you will buy the product brand with as much determination as if it were an act of physical addiction. You will support your football team even if they lose, you will vote for your political party no matter what they say or do, you will eat processed foods even though you well know they can make you deathly ill, you will buy the newest and most expensive telephone although it’s hardly better than the one you’ve got. Your life decisions are thus reduced to desires implanted in the brain with emotional highs and lows when your team wins or loses, when your political party rises or falls, when you eat fast food or are deprived of it, when the latest telephone is in your hands or out of reach. It’s an emotional rollercoaster we live through, and it’s our kidnapped desire that straps us in for the ride. We can lose many things along the way, but the worst is losing our liberty, the liberty that balances between stimulus and response. We become zombies willing to consume whatever our political and corporate darksiders tell us to.

Now, let’s take up the consumer’s side and ask, “What can we consumers do to regain our liberty and free ourselves from this bondage?” Perhaps it would be like the process of recovering from an addiction:

  1. As with physical or psychological addiction, the help of a specialist may be necessary.
  2. A kind of Marketing Mindfulness might help us become conscious of the situation in the here and now so we can address it: “Mister Marketing! You are there and I am here, and I will consciously decide whether you are useful to me or not. Just so you know!” Then we quarantine our strong emotions of hatred and fear, superiority and identity, in order to feel them for what they are.
  3. Establishing intermittent breaks from marketing and its dopamine fix could do the trick, forcing desire into submission and fortifying the will. For example: online purchases only once a month, no TV or social media on specific days of the week, etc.
  4. We could install a new operating system, the iHumanOS 14. There’s a magnificent example of this in the recent book by Marcos Vázquez  on stoic philosophy. [2]. If we update the software in our telephones, we should do the same for our own cerebral software.
  5. We can flex our newfound liberty by small neuronal stretching exercises that run contrary to what the dark side of marketing tells us. It can be rather difficult, for sure, but here are some examples: recognize that the archenemy’s team has played better and deserves to win, even when it is your own team that has been beaten (Can you imagine saying this while with the football supporters’ club watching your team in a match?); acknowledge the rationale of the political opposition (Would this be possible at a family meal with the “enemy” present?); recognize that our group, our town, our culture is no better than the next but rather just another one with its own strengths and weaknesses; read closely the product labels of what we buy with no regard for the marketing that is included; or even better, buy products that have no labels, like fruits and vegetables.

Marketing, then, is a double-edged sword that can rob us of our liberty by making us act in ways that are barbarous to our community and our own health, consuming for example processed foods or wasting our money on things we clearly do not need. On the other hand, we can learn to live with marketing by distinguishing between what is useful and what is not, and thus getting the most of what is advantageous about marketing. This becomes a fundamental habit in a world where emotional pirates want to keep us swimming in a sea of dopamine, our desire kidnapped for their interests.


[1] https://www.fitnessrevolucionario.com/2020/02/01/moda-de-silicon-valley-ayuno-dopamina/

[2] https://www.amazon.es/Invicto-Entrenamiento-mental-lograr-sufrir/dp/8409202581/ref=sr_1_1?dchild=1&keywords=Marcos+V%C3%A1zquez&qid=1593965175&sr=8-1


El lado oculto del marketing

Por definición marketing es la ciencia de hacer que determinadas personas hagan algo que a alguien le interesa que hagan, como comprar un producto de una empresa determinada de forma habitual; vamos, el arte de instaurar hábitos. El marketing es llamar la atención, es despertar interés, es persuasión, es fomentar deseo, es convencer, es generar confianza, es posicionamiento estratégico y es mantener esta posición en la mente. En su mayor parte el marketing hace un trabajo de información útil para el consumidor al aportar un servicio, sin embargo, existen situaciones donde el marketing va más allá de la confianza y entra en su lado oscuro, en una manipulación de la mente del consumidor más o menos abierta, a saber:

  1. Cuando miente, no dice toda la verdad, retuerce argumentos o distrae sobre hechos relevantes para el consumidor final del producto que intenta vender.
  2. Cuando se apropia de la voluntad del consumidor y crea una adicción física o psicológica.

En el primer caso hay una miríada de estrategias como distracción o camuflaje, así tenemos cosas como: libre de, sin, con, bajo en, light, etc. de productos insanos que intentan vender una característica secundaria frente a su naturaleza principal. Aritos de cebolla etiquetados tal cual con sólo el 3% de polvo de cebolla, producto etiquetado como Jamón de York con sólo el 30% de jamón que se vende a bombo y platillo como Jamón de York, etc. etc, estos son los productos fake. En esta primera categoría de apropiación están también los productos que se anuncian en televisión donde en la parte inferior de la pantalla indican con letra muy pequeña y por poco tiempo cosas que muchas veces no puedes ni leer por mucho que quieras pero que para ellos quedan dichas, cosas como el (alto) número de plazos que vas a tener que pagar por ese reloj que anuncian frente a la (baja) cuota mensual que indican bien grande. Otras veces se intentan camuflar con virtudes que no poseen, como la salud en los ultraprocesados, para que no te centres en sus defectos como, por ejemplo, lácteos, bebidas o galletas azucaradas que muestran mensajes cuando se anuncian en TV, en la parte inferior de la pantalla, con leyendas como que comas mas fruta y verdura o realices actividad física a diario. Esto lo hacen grandes y admiradas corporaciones a veces través de fundaciones. Una gran operación de camuflaje sin duda aunque si les preguntásemos seguramente dirían que tendríamos que agradecerles la campaña de salud pública que están haciendo, junto al marketing de sus productos no saludables, claro.

Pero es el segundo grupo del lado oscuro del marketing, el de la apropiación de la voluntad para crear una adicción, sobre el que vamos a profundizar un poco más en este artículo. Esta apropiación de la voluntad por parte del marketing se realiza desde tres estrategias básicas:

  1. Adicción física
  2. Secuestro del circuito de recompensa
  3. Levantar barreras emocionales

La primera apropiación de la voluntad es la pura adicción física de productos como tabaco y alcohol, entre otros. Estos productos pueden producir muy peligrosas adicciones difíciles de revertir y con consecuencias irreversibles para la salud. Cualquier producto puede generar adicción se podría decir, en teoría si, pero yo no conozco a nadie que haya ido a urgencias para hacerle un lavado de estómago por su adicción al brócoli.

Sobre la segunda apropiación de la voluntad indicar que el neurotransmisor líder en la formación del deseo es la dopamina, la molécula de la motivación. La dopamina se dispara cuando se nos presenta una situación nueva y desaparece cuando la novedad desaparece o cuando el placer intenta cumplir los sueños del deseo[1]. Con marketing adecuado el deseo se vuelve de sueño ligero. En determinados casos se va más allá y se produce el secuestro del deseo pudiendo derivar en adicción, entonces consumiremos el producto sin pensar, sin paladear, empujados por la dopamina, cuyo efecto acabará en el mejor de los casos con una fugaz aparición de los neurotransmisores del placer como la serotonina, tras el cual volveremos a caer en los insaciables brazos del deseo. El lado oscuro del marketing nos secuestra nuestro circuito de recompensa a cambio de un placer efímero proporcionado por ejemplo por ultraprocesados, likes en redes, videojuegos, compra compulsiva, pornografía, etc. que finalmente nos pueden llevar a otros problemas mayores análogos a una adicción física.

La tercera apropiación de la voluntad consiste en levantar barreras emocionales. Esto es mucho más que por ejemplo el posicionamiento estratégico de Jack Trout, donde un determinado atributo defendible se asocia a una marca o empresa, un claro ejemplo es el Volvo y seguridad. La barrera emocional es mucho más potente, es asociar una emoción de las fuertes, al producto o a su competencia de modo que quede blindada la acción de compra pase lo que pase, repito pase lo que pase ¿hay quien dé más? Las emociones fuertes a las que se recurre son: el odio, el miedo, el sentimiento de superioridad, el sentimiento de identidad o de pertenencia a grupo y, si van en combinación, mucho mejor. Si esto se consigue comprarás el producto con tanta determinación como con la mayor de las adicciones físicas. Seguirás con tu equipo de fútbol manque pierda, votarás a tu partido digan lo que digan y hagan lo que hagan, comerás ultraprocesados aunque sepas que te pueden hacer enfermar hasta morir, comprarás el nuevo y caro teléfono aunque apenas mejore al tuyo actual, etc. La vida entonces se circunscribe a seguir a un deseo cableado en el cerebro, a ver pasar las subidas y bajadas emocionales al ver como nuestro equipo de fútbol gana o pierde, nuestros partidos políticos ganan o pierden, si como ultraprocesados o no, si tengo el último modelo de teléfono o no. Entonces viviremos en una montaña rusa emocional donde nos ha subido el secuestrado deseo. Podemos perder por el camino muchas cosas, lo peor es que perderemos nuestra libertad, aquello que hay entre el estímulo y nuestra respuesta, seremos zombis dispuestos a consumir lo que nos digan políticos y corporaciones del lado oculto.

Pero pasándonos al lado del consumidor, ¿Qué podemos hacer como consumidores para recuperar nuestra libertad y salir de este secuestro? Un proceso análogo al de algunas adicciones podría ser el siguiente:

  1. En caso de adicción física o psicológica hay que ir a un especialista.
  2. Ser conscientes de la situación, aquí y ahora, una especie de mindfullness frente al marketing. “Marketing tu estas ahí y yo estoy aquí y yo decido conscientemente si me eres útil o no, que lo sepas”. Poner en cuarentena mensajes de odio, miedo, superioridad o identitarios y desenmascararlos.
  3. Establecer ayunos intermitentes de marketing y en consecuencia de dopamina. Someter al deseo fortaleciendo la voluntad. Por ejemplo: solo comprar on-line un día al mes, no ver TV o redes sociales X días en semana, etc.
  4. Instalarse un nuevo sistema operativo, el iHumanOS 14, donde un magnífico ejemplo puede ser la filosofía estoica, hay un reciente y fantástico libro de Marcos Vázquez al respecto[2]. Si hacemos actualizaciones de software con nuestro teléfono deberíamos hacerlo también con nosotros mismos.
  5. Empezar a ejercitar nuestra nueva libertad realizando pequeños ejercicios de plasticidad neuronal en sentido contrario al que nos indica este tipo de marketing. Son terriblemente difíciles lo admito, por ejemplo: reconocer que el archienemigo equipo contrario ha jugado mejor y que merecía ganar aunque haya ganado el tuyo (¿te imaginas decir eso viendo el fútbol en una peña de tu equipo?), reconocer en el partido político opuesto lo que sea razonable (¿es esto posible en una cena familiar donde son del partido “enemigo”?), reconocer que nuestro grupo, nuestro pueblo, nuestra cultura no es mejor que la del vecino sino que es otra más también con virtudes y miserias, leer detenidamente las etiquetas de los productos que compramos sin importarnos el marketing que puedan tener y mejor aún intentar comprar productos sin etiqueta como frutas y verduras.

El marketing es un arma de doble filo que nos puede robar nuestra libertad haciéndonos actuar hasta la salvajada al albur político, nuestra salud consumiendo por ejemplo ultraprocesados o nuestro dinero comprando cosas que no necesitamos objetivamente. Vivir atentos al marketing sabiendo discriminar lo que nos es útil de lo que no y sacando partido de todas las ventajas que tiene se ha de convertir en una habilidad fundamental en este mundo donde algunos piratas emocionales nos quieren tener nadando en un mar de dopamina y con el deseo secuestrado para sus intereses.


[1] https://www.fitnessrevolucionario.com/2020/02/01/moda-de-silicon-valley-ayuno-dopamina/

[2] https://www.amazon.es/Invicto-Entrenamiento-mental-lograr-sufrir/dp/8409202581/ref=sr_1_1?dchild=1&keywords=Marcos+V%C3%A1zquez&qid=1593965175&sr=8-1

Are investment funds a good thing for the agri-foods sector?

I don’t know if I am going to stir up some trouble here, but I would like to toss around an idea that has been on my mind. The thing is that I see investment funds moving into the agri-foods sector, and I have serious doubts as to whether it’s a good thing or a bad thing for the sector as a whole. Not all funds are the same, and neither are their actions.

An investment fund, to put it briefly, is simply a group of people or entities who use a manager to pool their funds and obtain more profit from an investment than they would obtain on their own. Nothing to object to, here. It even looks like a cooperative act. In this world we’re in, everybody wants to make money, and an investment fund is just one more way to seek profits. As with any capital investment, the return should in some way be greater than the investment. But it’s precisely in the “How?” and “How much?” of this return on investment that we find the tough nut of the question regarding the real contribution of those investment funds to the agri-foods sector.

From an exclusively financial point of view there is just one basic question that determines whether the action of an investment fund is good for the agri-foods sector, regardless of whether it is good or bad for the fund itself: Is the value extracted from the chain greater than the value created in it? If the response is NO, then in some way the fund is draining value from the chain; taking away value that the chain normally retains for its own purposes and siphoning it off to the fund. In this case we could then say that the fund is a parasite sucking life from the chain.

Another question could be this: Where will the members of the fund extract the value from? There are a variety of options:

  1. From new clients who will pay more for the products.
  2. From greater internal efficiency through better management by lowering costs or by other means.
  3. From paying less to providers or growers.
  4. From introducing new products, especially amidst dramatic changes.
  5. From the increased value of the fund itself for having bought out the shareholders.

The first three are not impossible but nevertheless very difficult in well-established agri-food sectors; the fourth demands exceptional knowledge and vision; the fifth simply escapes me. Perhaps a fund manager who reads this article would think that the same could be said for any shareholder of any company. It’s true that all shareholders extract value from the company they own, but there are factors which differentiate particular stockholders with a stable presence in corporate ownership, such as we see in a family business, in a co-operative, or in a classic company with no connection to investment funds:

  1. Before taking any profits out of the company, they make sure that enough value has been created to maintain the activity; if not, no dividend for the shareholders.
  2. They have a long-range vision for the company, like a marriage that is forever, for better or worse, in sickness and in health.
  3. They work without alternatives, no safety net; in some cases, they devote their whole lives to the company and never think to do anything else, anywhere else.

Along with return on investment there are other increasingly important aspects of doing business, especially a company’s concern for the stakeholders in the community as opposed to the stockholders. This is the Shared Value that Michael Porter (1) is talking about: sustainability, socially responsible capitalism, and other corporate trends which go beyond purely financial short-term considerations to get involved in the fabric of the community where the target company has launched its activity, in such a way that the products sold can interact with final consumers in matters of health and practical usefulness. In that way, not only do stockholders make a profit from the existence and the actions of the fund, but so does the larger society.

Though not all investment funds are alike, their bias is normally toward the short-term, the opportunity, the existence of more profitable alternatives, the financial profit pure and simple. This in turn can lead to situations which inhibit the ability to create value in the agri-foods sector from other points of view besides operations management and cost reduction.

The agri-foods sector is vitally important, as demonstrated in these times of the Corona virus, and it continues to need investment, vision, creativity and professionalism in order to keep creating value at the same time as it becomes more committed to finding solutions to problems in the societies where the agri-foods sector operates. Investment funds must also do their part for solutions: knowing the agri-foods sector very well, incorporating social values as well as short-term financial ones, and directing efforts confidently to the creation of value in the chain. In such a way can investment funds actually help the agri-foods sector by their presence.

(1) https://hbr.org/2011/01/the-big-idea-creating-shared-value

¿Son buenos los fondos de inversión para el sector agroalimentario?

No sé si me meto en un berenjenal con este artículo, pero me gustaría contrastar con vosotros la idea que me ronda. El caso es que veo a fondos de inversión actuando en empresas del sector agroalimentario y me entran serias dudas sobre si es bueno o malo para el sector agroalimentario en su conjunto. Ni todos los fondos son iguales ni todas las acciones de estos lo son.

Un fondo de inversión, en la versión corta, no es otra cosa que un grupo de personas o entidades que se unen para obtener una rentabilidad a una inversión que, por separado, no conseguirían y que alguien gestiona. Hasta aquí nada que objetar, es más hasta tiene tintes de acción cooperativa. Estamos en el mundo que estamos, todos queremos ganar dinero y esta es otra forma más de buscar rentabilidad. Así como en cualquier actividad de inversión de capital, el retorno ha de ser mayor que la inversión de algún modo y es, precisamente, en este retorno, cómo se produce y cuánto, donde quizás este el quid de la cuestión de la aportación real de los fondos al sector agroalimentario.

Desde un punto de vista exclusivamente financiero habría una pregunta básica para determinar que la acción de un fondo de inversión es buena para el sector agroalimentario, independientemente de si sea buena o mala para el propio fondo: ¿El valor que se retira de la cadena es mayor que el valor creado en ella?. Si la respuesta a la pregunta es un NO, de algún modo el fondo está drenando valor de la cadena, sacando un valor que antes la cadena tenía para sí y que con el fondo sale de la cadena, podríamos decir que en este caso el fondo está parasitando a la cadena. Otra pregunta sería ¿de dónde va a salir el valor para los miembros del fondo? Aquí hay varias opciones:

  1. De clientes nuevos que van a pagar mejor los productos.
  2. De una mejora en la eficiencia interna debida a una mejor gestión, bajando costes, por ejemplo.
  3. De proveedores o agricultores pagando menos.
  4. De la introducción de nuevos productos o canales disruptivos.
  5. De la valorización del fondo per se por acometer la acción de tomar el accionariado.

En sectores agroalimentarios maduros, las tres primeras son muy difíciles, pero no imposibles. La cuarta exige un conocimiento y visión excepcional, la quinta, se me escapa.  

Quizás alguien que gestione fondos y que lea este artículo podría pensar que esto se podría decir de cualquier accionista de cualquier empresa. Todos los accionistas sacan valor de empresa en las que están, pero hay factores que diferencian a un accionista con un perfil más estable en el accionariado, como una empresa familiar, una cooperativa o una empresa “clásica” sin presencia de fondos:

  1. Se asegura mucho de que antes de retirar el beneficio se cree valor suficiente para el mantenimiento de la actividad si no, no retira.
  2. La visión es a largo plazo, es como un matrimonio, de momento es para siempre, con vacas gordas, vacas flacas y vacas en la UVI.
  3. Se trabaja sin alternativas, sin red, en algunos casos les va la vida en ello, no se sabe hacer otra cosa, no se van a ninguna parte.

Junto al retorno de la inversión están también otros aspectos de importancia creciente en la actividad empresarial como el cuidado de los stakeholders frente al de solo lo stockholders, el valor compartido que indica Porter[1], la sostenibilidad, el capitalismo socialmente responsable y otros. En definitiva, tener en cuenta, además de los aspectos meramente financieros a corto, el involucrarse en los problemas de la sociedad donde la empresa objeto desarrolla su actividad y en cómo los productos que venden interactúan con el consumidor final en aspectos como salud o utilidad real. Es decir, que con la existencia y acciones del fondo ganan sus accionistas pero también el resto de la sociedad.

Aunque no todos los fondos son iguales, los fondos de inversión pueden estar más sesgados hacia el corto plazo, a la oportunidad, a la existencia de alternativas más rentables, a la rentabilidad financiera sin más y esto puede hacer que en algún caso los inhabilite para abordar la creación de valor del sector agroalimentario desde otros puntos de vista, además de la gestión operativa de control y reducción de costes.

El sector agroalimentario es de una importancia crucial, como lo ha demostrado en los tiempos de Coronavirus, y sigue necesitando inversión, visión, creatividad y profesionalización para poder seguir creando valor al tiempo que comprometiéndose cada vez más con las soluciones a los problemas de las sociedades donde desarrolla su actividad. De los propios fondos debe venir también parte de la solución; el conocer bien un sector como el agroalimentario, el incorporar valores sociales además de los financieros a corto y el orientarse sin complejos en la creación de valor en la cadena podrían ayudar con su presencia al sector agroalimentario.

[1] https://hbr.org/2011/01/the-big-idea-creating-shared-value


Six Tips for public listening

Knowing how to speak in public and make presentations is a key skill.
Nevertheless, we are almost never the one giving the presentation. Rather, we are almost always the ones who are listening. As much or even more key than knowing how to make a presentation is the skill of knowing how to listen to and profit from a presentation.

Something similar happens in the case of leadership: there are tons of courses on how to exercise leadership, but no courses on “How to be led.”

Now, what profit can you squeeze out of listening to a presentation? It will probably be more than what you think about the topic or the new information you hear from the speaker. Here are a few tips that I always keep in mind, to help you maximize the benefits you take away from a public presentation, simply by listening:

  1. Choose the presentation you want to listen to. The main advantage of listening to presentations is not necessarily the topic or the presenter: it could just be a boring salesman selling blenders! But if the topic is interesting and the presenter is good, all the better for you.
  2. Put your telephone in airport mode…and your ego, too. Avoid distractions, especially from your mobile phone. Messages, emails, calls, etc. don’t stop during the presentation; they continuously tempt our short attention span. And showing respect for others, you don’t want them to be distracted by your device. So put your phone in airport mode but keep it handy, in case you want to take a quick photo of an interesting picture or diagram.
    Neither should we go into a presentation with preconceived notions or to interrogate the presenter: we are not the jury on a Got Talent show. Our attitude toward the presenter and their organization becomes one of grateful recognition for the hard work and preparation and courage put into sharing their experience with you.
  3. Listening is itself a form of mini-mindfulness, an exercise in humility. Listening means to pay attention, to stay focused on the topic. It also means respecting the presence of others at the presentation, which obliges us to be quiet and urges us to remain in the here and now. It is a great moment for introspection. Listening to a presentation is a bit like sitting in your seat on an airplane with your earphones on, focused on what’s in front of you with nobody to distract you: a luxury in these highly distracting times we live in.
  4. Get a good seat if you can. The closer the better! Where you can clearly see and hear both the speaker and the screen. If you’re unlucky enough to have a big tall person like me sitting in front of you, or if the room is inadequate in some way (as so often it is), then the presentation can be ruined for you.
  5. They say we have two ears but one mouth so as to listen twice as much as we speak. Here is the moment to put this to work! Find out beforehand if you will have E-access to the presentation, then you won’t need to write detailed notes. Forget electronic devices and use pen and paper, so low battery or other glitches won’t make you lose the thread of the presentation. Sit back and relax, breathe deep and listen. Let the presentation massage your brain, and… then the magic begins. If your emotions are awakened, any of them—even the urge to throw your pen at the presenter! —it is the sign that you are doing well. We are emotional beings, and true learning only takes places when emotions grab hold of the contents.
  6. And now: Pay attention! The most valuable part of the presentation will be the new ideas that you allow to arise within your head! Let the ideas of the presenter have an intimate moment with your own ideas; let them spark each other. Maybe the presentation is valuable precisely for what you have been seeking on a professional or personal level; maybe it gives you a solution to that problem rattling about in your brain; maybe you get an idea that applies directly to your company or your family; perhaps you hear something that enables you to develop a new project. Write quick notes of what arises within you; don’t let a great new idea get lost. Make graphs or doodles or pictures that connect your brain to the paper. When the presentation is finished, within the next few hours, write out with more detail the ideas that came to you.

In short, with open mind and no distractions, with the ego in airplane mode and with personal challenges awaiting solutions, public presentations on any topic and with any presenter become a potent source of inspiration for inner change in the grand sudoku which is your life…and even more when the speaker and the theme are awesome.

6 consejos para escuchar en público

Saber hablar en público y realizar presentaciones es una habilidad clave, sin embargo, la inmensa mayoría de las veces no somos nosotros los que hacemos las presentaciones sino los que las escuchamos y el sacar partido de esta situación también es una habilidad, igual de importante, si no, más, que el saber hacerlas. Análogamente ocurre con el liderazgo, existen multitud de cursos sobre cómo ejercer un liderazgo pero no existen cursos de “Cómo ser liderado”.
Pero de verdad, ¿qué beneficios vamos a sacar de escuchar una presentación? Quizás el principal no sea el que piensas ahora, el que te va a mostrar un contenido que no sabías. Seguidamente expongo una pequeña lista de consejos para maximizar el partido que le puedes sacar a escuchar una presentación en público:

  1. Escoge la presentación que escuchar. La principal ventaja de escuchar presentaciones no es necesariamente el tema ni el presentador (aunque el presentador sea un “aburrecabras” o te quiera vender una batidora), pero si el tema es interesante y el presentador bueno, mucho mejor.
  2. Pon en modo avión el teléfono y… el ego. Evita distracciones, sobre todo el móvil, ponlo en modo avión y guárdalo para quizás alguna foto de un dibujo o esquema que veas interesante. Los whatsapps, los emails, las llamadas, etc. no descansan durante las presentaciones y no van a parar de tentar a nuestra ya débil atención. Luego está claro el respeto a los demás. Tampoco debemos ir con ideas preconcebidas ni a hacerle un examen al presentador o sobre el contenido, no somos jurado de Got Talent Presentations. La actitud hacia el presentador y organización sería la de agradecer y reconocer, seguramente se lo han trabajado mucho y sobre todo tienen el valor de compartir su experiencia contigo.
  3. Escuchar es en sí un mini mindfullness y un ejercicio de humildad. Escuchar es prestar atención, es estar centrado en un tema, además el estar en público escuchando con otras personas nos obliga a estar callados y a estar en el aquí y ahora, es un gran momento de introspección. Escuchar una presentación es casi como ir en avión donde te pones los cascos y te puedes centrar en un tema sin que nadie te moleste, todo un lujo en estos tiempos de alta distracción.
  4. Si puedes, coge un buen sitio. ¡Cuánto más cerca mejor! Donde se vea y se escuche bien, ponente y pantalla. Si tienes la mala suerte de que una persona grandota como yo se te ponga delante o si la sala no está bien acondicionada, como suele ocurrir en la mayoría de los casos, te pueden dar la presentación.
  5. Dicen que tenemos dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos. ¡Es el momento de ponerlo en práctica!. Infórmate antes de la presentación si vas a tener acceso a la presentación para no tener que tomar notas de contenido. Mejor sin electrónica, saca una hoja y un bolígrafo, basta que le falte batería al dispositivo o cualquier otro contratiempo para perder el hilo. Y ahora, con todo listo relájate, respira hondo y escucha. Deja que la presentación masajeé tu cerebro y… que empiece la magia. Si se te despiertan emociones, las que sean, aunque sean las ganas de tirarle el bolígrafo al presentador, es que la cosa va bien. Somos seres emocionales y solo aprendemos de verdad si hay emociones asociadas que fijan contenidos.
  6. Y ahora si, ¡atención, atención! ¡Lo que más valdrá de la presentación son las nuevas ideas que la presentación y tu predisposición harán surgir de tu cerebro!. Deja que las ideas que te están aportando y las tuyas tengan un momento de intimidad y que surja la chispa entre ambas. Puede que la presentación te valga para justo para lo que estabas buscando tanto a nivel profesional como personal, puede que te den la solución al problema que tenías en la cabeza, puede que te den ideas de aplicación directa en tu empresa o en tu vida personal, puede que te aporten contenidos para desarrollar nuevos proyectos. Escribe, toma nota de lo que te vaya surgiendo de esa situación ya que esos momentos pasan fugaces, no dejes que una buena nueva idea se pierda. Toma notas sobre lo que la presentación te sugiera, haz gráficos, dibuja, pinta, deja que el cerebro conecte con el papel. Cuando acabe la presentación, a las pocas horas, elabora las ideas que te surgieron.

En resumen, para una mente abierta, sin distracciones, con el ego en modo avión y con retos que afrontar, las presentaciones en público, más aún si el ponente y el tema son buenos, son una grandísima fuente de inspiración para el cambio dentro del gran sudoku de nuestra vida.

Cómo dárselas de experto en marketing

Hace muchos años en la Cuesta de Moyano en Madrid, donde se venden libros antiguos y de ocasión, vi un libro con el mismo título que este artículo dentro de la colección “Guías del Enterado” (Harding y Walton editorial Modadori). Estaba empezando a trabajar y a tontear con el marketing y, claro, con tan sugerente título, no pude resistirme y acabé comprándolo. La primera frase de libro no defrauda “La actividad del marketing consiste en coger algo sencillo y obvio y ofrecerlo con un envoltorio de fantasía”. El resto del libro explica lo que tienes que hacer para parecer que sabes de marketing sin saber. Sin desperdicio.

Lo que ocurre es que, con libro o sin libro, es cierto que hablamos de marketing demasiados y con demasiada ligereza. Es fácil opinar sobre lo que aparentemente parece sencillo. Cualquiera puede opinar sobre un diseño o si le gusta un anuncio o no. Este sesgo cognitivo se conoce como efecto Dunning-Kruger que consiste en que las personas poco conocedoras de una materia a menudo se perciben como expertas. Si por ejemplo se tratase de finanzas a nadie se le ocurriría hacer un brainstorming con todos los departamentos de la empresa para tomar decisiones financieras, pero en marketing, SÍ. La confusión en muchos casos es importante y raya en empanada mental, todos opinan, todos conocemos alguna terminología del marketing, nos enfrascamos en debates y al final se deriva generalmente en un mal uso y especialmente en el sector agroalimentario.

Hay algunos errores capitales en marketing, pero el error de los errores, el error más inhumano es considerar al marketing como un coste en lugar de un creador de valor y en consecuencia dejarlo en manos del área de gestión en lugar del área de liderazgo. El gerente operativo hará picadillo al marketing al verle cara de coste, lo reducirá a la mínima expresión, lo despojará de todo valor estratégico, lo volverá ineficaz y una vez muerto y enterrado pisoteará su tumba indicando que para lo que valía cualquier coste era caro. En las empresas tenemos generalmente empacho de gestión y carencia de liderazgo, esto hace que el poco marketing que se hace en muchos casos no sirva para nada. El marketing si no está pegado al liderazgo, si no está junto máximo nivel de la empresa y al servicio de la creación de valor se convierte en una actividad que carece de sentido gastapresupuestos.

Pero entonces ¿Qué es el marketing? Es convencer a alguien de que haga algo que en principio no tenía pensado hacer, generalmente se trata de su mayor defecto para nosotros, no comprar nuestros productos, y que se sienta orgulloso de ello. Se trata de convencer a personas de que hagan algo que nosotros queremos y se sientan bien, es psicológico, como todo.

Un kit de supervivencia básico de marketing para empresas debería cubrir los siguientes puntos para considerarse realmente útil (en el fondo es un time lapse donde alguien se saca el dinero del bolsillo y nos lo da a nosotros en lugar de a nuestra competencia):

  1. Antes de nada, estrategia de negocio, ¿para qué hacer marketing si no sabemos dónde estamos y adónde vamos? Antes del marketing: misión, visión, hoja de ruta, posicionamiento estratégico, etc.
  2. Un presupuesto asignado ayuda mucho, aunque a priori aún no se sepa muy bien qué es lo que se va a hacer. Ya se recalculará o reasignará al final.
  3. Escribe la carta a los reyes magos del marketing. “Lo que quiero del marketing es…”: vender un producto nuevo, introducirme en un nuevo mercado, tener un nuevo cliente, fidelizar proveedores, crecer en un mercado, etc., etc. Sin imposibles.
  4. Identifica quiénes son las personas que tienen la capacidad de decidir sobre lo que le has pedido al marketing y cómo se prescriben entre ellos. ¿Cuántos perfiles son? Contempla todos los stakeholders de la empresa y escoge bien. Aquí hay que poner caras.
  5. ¿Qué quiero que hagan cada uno de esos perfiles que ahora no hacen? Esto requiere ser más preciso, si en el punto 3 pusimos “crecer en una gama de productos”, aquí habrá que poner que el perfil de consumidores X compre más producto Y”.
  6. Identifica qué tienen en las cabezas esas personas en los dos hemisferios: el racional y sobre todo el emocional que será el que al final prevalezca. Es realizar un escáner cerebral. Se trata de percepciones, no de hechos.
  7. ¿Por qué van a cambiar? ¿Qué les va a mover a comprarnos a nosotros en lugar de a nuestra competencia? Citando a Seth Godin “un buen marketing debe vender sentimientos, estatus y conexión, no tareas ni trastos”. En cualquier caso, este es el punto más creativo e importante ya que es escoger dentro del escáner cerebral el área, que va a dar la orden a la mano de que saque el dinero del bolsillo, nos lo dé a nosotros y se sienta bien. Nunca será una razón sino una emoción más o menos subyacente. O será palo o será zanahoria, o le gusta o le disgusta, o soluciono un problema o no, o placer o dolor, o le emociona o no.
  8. ¿Cómo los voy a convencer? Es hacer el plan de acción y su ejecución. Cómo llamo su atención, cómo apelo a la emoción. Cómo voy a incidir en ese resorte mágico, qué mensaje escoger y qué medios voy a utilizar, ahora sí, ¡a gastar el presupuesto!: redes sociales, anuncios en prensa, visitas… A veces este punto se confunde con todo el marketing eclipsando todo el proceso estratégico de los puntos anteriores.
  9. ¿Cómo voy a medir resultados?. No se trata de medir impactos en redes sociales, de lo que se trata es de medir resultados reales, preferiblemente el dinero en nuestra cuenta bancaria.
  10. Rodéate de socios que aporten. Más que agencias de publicidad que gasten el presupuesto, necesitamos agencias-socio que se peguen a nuestra estrategia, que sepan de nuestro negocio tanto como nosotros, que se alineen estratégicamente y que se centren con nosotros en nuestra área de valor y trabajen hombro con hombro con nosotros. Ese tipo de agencias no tienen precio.

El marketing es una fantástica herramienta de creación de valor que necesita sacarse quirúrgicamente del área de gestión y llevarla a la de liderazgo y valor, sistematizarse por profesionales, mucha creatividad estratégica, centrarlo en trabajar percepciones de las personas identificadas y socios que trabajen en equipo. Con este tipo de marketing nos podemos aventurar a explorar los océanos azules de valor.

Si te ha interesado este artículo, en el congreso de II Congreso Agromarketing a celebrar el día 27 de Junio de 2019 en el Parque Científico Tecnológico de Almería (PITA), ahondaremos en este esquema con ejemplos prácticos. ¡Te esperamos!

 

How to bluff your way in marketing

 

Years ago, in a neighborhood called “La Cuesta de Moyano” in Madrid where they sold antique and second-hand books, I came across a volume with the same title as appears for this article, Bluff Your Way in Marketing (Harding and Walton, 1996, Ravette) which was part of a collection called Bluffer’s Guides. I was just beginning to work and play around with different ideas in marketing, and so of course I couldn’t resist buying a book with that suggestive title. The first sentence of the book did not disappoint me: “Marketing activity involves taking something simple and obvious, and packaging it with fantasy.” The rest of the book explains how to pretend you know about marketing. No comment.

With or without such a book, we often speak too lightly and casually about marketing. It’s easy to form opinions about marketing because it appears to be so simple. Anybody can have their perspective about a design, or say whether they like a particular advert or not. This cognitive bias is known as the Dunning-Kruger effect, when un-trained people pose as experts in a field. If for example we were talking about finance, nobody would think to have a brain-storming session with all departments about financial policies, but in marketing–YES. The resulting confusion descends into mental mush where everybody has an opinion and knows some of the terminology for marketing, and so we float aimlessly into endless debates like a ship without a rudder. This can happen a lot in the agro-foods industry.

There are many big mistakes to be made in marketing, but the error of all errors, the most inhuman mistake, is to consider marketing as a cost instead of a creator of VALUE, and thus leave it to middle management rather than to the leadership of the company. A manager who slashes the marketing budget because it costs too much will reduce the plan to minimal expression stripped of all strategic value and rendered ineffective. Once it is dead and buried, he will step all over the tomb just to show that any money spent on marketing is too much. In business marketing generally there is a glut of management and a lack of leadership, which ensures that what little marketing there is produces no practical results. If marketing isn’t stuck to leadership, if it isn’t joined to the highest levels of the company for the creation of value, then it becomes a senseless budget-busting activity.

What then is marketing?  Marketing convinces someone to do something they didn’t intend to, focuses them on their biggest defect which from our point of view is that they are not buying our product, and makes them feel proud of it.

We are talking here of convincing people to do what we want, and to feel good about it. It’s psychological, pure and simple.

A basic survival kit, for marketing in a business to be truly effective, should cover the following points (Imagine this is a time-lapse video showing how somebody takes money from his pocket and gives it to us rather than to the competition):

  1. Before anything else, strategy, a business marketing plan. Why do any marketing, if we don´t know where we are or where we are going? Before marketing, think about your mission, vision, roadmap, strategic positioning, etc.
  2. Assign a budget. That helps a lot even if you still aren´t sure what exactly you are going to do. It can be re-calculated or re-distributed at the end of the process.
  3. Write a Letter to your marketing Santa. “All I want from my marketing is …” to sell a new product, enter a new market, get a new client, build loyalty, etc. Nothing is impossible. Just ask!
  4. Identify the profiles of people who can make decisions regarding your marketing goal. What people have are stakeholders in your business? Who are your clients? Choose them well. Here is where you put real faces to your goals.
  5. What do you want each of these people to do that they are not doing already? Here you must be more precise. If your letter to Santa said, “increase sales in this range of products”, you now must specify the profile of consumers X who will buy more of product Y.
  6. Identify what’s in the heads of those people, in both hemispheres, the rational and above all the emotional, which in the end will prevail over reason. Do a “brain scan” that focuses on people’s perceptions more than facts.
  7. What will make them change? What will move them to buy from us rather than the competition? Seth Godin says that “Good marketing must sell feelings, status and connection, not tasks or junk.” This is the most creative and important point, where we have to choose what specific area of the brain scan will command them to take money out of their pockets and give it to us. It will never be a reason, just a subliminal emotion. Will it be the carrot or the stick? What they like or dislike? Will it solve a problem? Will it produce pleasure, or pain, or will it excite them?
  8. How can we convince them? Here is the action plan that calls to the clients, that appeals to their emotion. How are we going to activate that magic spot in their heads? What message will we choose, and how will we deliver the message? Now is the time to spend the budget! Social media? Newspaper adverts? Personal visits? But be careful, because sometimes this step can eclipse the marketing strategy we developed from all the previous steps.
  9. How can we measure results? Not simply by how many hits we get on social media, but by a real measure of tangible results, preferably by money in the bank.
  10. Make your team with people who contribute. We need more than just agencies who spend our marketing budget. We need agencies and associates who stick to our strategy, who know as much about our business as we do, who focus on our value spot and who work shoulder to shoulder with us. That type of team is priceless.

Marketing is a fantastic tool for creating value that needs to be surgically cut away from mere management and linked inextricably to the leadership and values of the company. Marketing needs to be professional and systematic with strategic creativity; it needs to focus on working the perceptions of the consumer target as well as those on the company’s team. With this type of marketing we can dare to explore vast blue oceans of VALUE.

If this article has been interesting, come to the  2nd Agro-marketing Congress on the 27th of June, 2019 at the PITA (Parque Científico Tecnológico de Almería). We will explore these points further with practical examples.

Looking forward to meeting you there!

 

‘Southeasterners’

A few days ago, I was having a casual conversation about ‘el sector’, which is how people in this area refer to the agricultural industry in the southern Spanish regions of Almería, Granada and Murcia, whose citizens could be called “southeasterners”. Once again the same old story came up: how lucky our sector is to be located where it is and to be receiving so many subsidies. Luck? Really?

“El sector” manages to produce 40-100% of fresh European vegetables during five months of each year, depending on the month and product. In Almería “el sector” produces some 40% of the provincial GDP, despite what some might deem a nineteenth-century business environment—the co-operative. So, where is the luck? Who, or what resource, is responsible for the success of “el sector”? Some say it is the collaboration with auxiliary industries: technology, genetics and finance. Others say it is our window of productivity that feeds Europe throughout the winter months. And others think it comes down to farm subsidies. The list goes on.

The analysis of our success in agriculture in the southeast of Spain needs to keep several key circumstances in view:

  1. We haven’t got abundant natural resources to exploit: neither fertile soil nor ample water nor sufficient mining opportunities, to name a few.
  2. Transport from Almería is difficult and expensive. A flight from Almería to Madrid can cost more than a flight from Madrid to New York City; the conventional train to Madrid is a six-hour odyssey compared to Malaga’s fast modern AVE. In fact, there was more train track in the 19th Century in Almería than there is now. Murcia and Granada aren’t much better off.
  3. There is no “industry” (by which I mean income-generating production) that was given land or work from some post-war treaty, so we must continually acquire by our own labor what we were not handed on a plate.
  4. There is no “industry” that exploits imbalances as in other places, painting us as victims and committing economic extorsion through local political parties.
  5. There is no “industry” that drains capital resources from the government. Granada and Almería are not provincial centers, indeed they are far from the powerhouses of the State and the regional government of Andalucia. Murcia is it’s own region, and therefore cannot pretend to drain funds from other regions.
  6. There is no sense of claiming extra privileges on account of being a vital sector for the life and well-being of the entire continent. From ordinary citizens, companies and cooperatives, to trade unions and political groups, the people of the southeast provinces know that their destiny depends upon themselves and their own efforts.
  7. «The sector» is not organized into lobbies capable of preventing their products from becoming a bargaining chip in negotiations with other countries such as Morocco. Nor can it arbitrarily raise the price of vegetables to cover losses from tech failures or bad crops. It certainly cannot vary the price of eggplants depending on the time of production as they do in the powerful energy lobbies.
  8. Subsidies are practically non-existent. Vegetable sales revenue in FVPO receives a mere 4.1% of the value for the farmer to re-invest. It is qualitatively sufficient to give impetus to «el sector», but not enough to consider it sustenance. And certainly nothing compared to the aid given to other sectors, such as the renewal plans offered to the automobile industry that everybody likes so much.
  9. The southeastern Farmer resists being a sharecropper or a temp or a migrant worker for private or fund inversions, and chooses the cooperative as his main business model which is neither bought nor sold.

At this point, if we had to identify what most sustains the success of “el sector” in the southeast, what would it be? The real reason for this collective and significant success is the AGRICULTURAL ENTREPRENEURSHIP OF SOUTHEASTERN FARMER.

We are growing our business without subsidies and with enormous uncertainties. We have put our own patrimonies on the line, knowing that there is no Plan B if we fail. We are growing by going head to head with other production zones, especially within our sector. If it goes bad, nobody will come to our aid, Big Daddy won’t dole out his money, and our regions won’t help us either since what little funding there was has dried up.

We grow our work in “el sector” in order to survive. It is not an option, this is life-saving entrepreneurship, stark and fierce, knowing that this season could be our last.   The greatest richness of the southeast, upon which everything else has been built.