Las cooperativas son a efectos de mercado empresas como cualquier otra, sin embargo, en el funcionamiento interno tienen algunas peculiaridades que cualquier vendedor debería tener en cuenta cuando se dirige a ellas para vender un producto. La mayoría de las consideraciones tienen que ver con las unidades de decisión y en el modus operandi de las cooperativas.
Seguidamente se dan una serie de consejos basados en la experiencia del autor sobre como maximizar las ventas operativas si tu cliente quieres que sea una cooperativa:
- Prepara bien la reunión. Antes de ir piensa en que puedo ser diferente y por que me ha de preferir a mi antes que a otro, este será el eje de toda la reunión. No te plantes con el catálogo o el powerpoint estándar esperando que te compren ya.
- Identifica cual es la unidad de decisión para tus productos. No siempre la jerarquía la determina. Normalmente es el gerente el que decide hasta un cierto nivel, pero según la estructura y cultura puede que la unidad de decisión de compra no sea el gerente o bien ha de haberla visto antes otra persona de la organización y haber dado su visto bueno. Hay cooperativas donde el poder real reside en el comercial o en el presidente. Saber esto te puede ahorrar mucho trabajo, eso si, no te saltes formalmente al gerente o estas fuera de juego.
- Gestiona su estrés. La gestión en la cooperativa tiene un estrés doble, han de tratar en dos frentes: proveedores y clientes. Posiblemente tengas delante de ti a una persona que tiene más días malos que buenos, que acaba de tener una reunión tensa y ahora llegas a vender algo que a priori seguramente no necesita, a ver lo que le dices. Es como venderle a un controlador aéreo en el trabajo, le vibrará el ojo derecho de tensión y estará pensado en otra cosa mientras habla en modo robot contigo. Tienes que sacarlo de ese estado. Relájalo al empezar, preguntar por cómo va la empresa o la campaña está bien, pero hay más métodos, intenta ser creativo en este aspecto.
- Demuestra que sabes. Infórmate muy bien del mundo cooperativo, de su situación actual, de su negocio, de cómo son las relaciones con sus socios, de sus últimas noticias, de sus preocupaciones, de sus logros. Pégate bien a su piel, te han de ver de su lado, de los suyos. Nada peor que te digan «si, si, claro que si, tu producto está bien, pero parece que no sabes que en esta situación lo importante es bla bla bla…» y como dicen en Inglaterra «never a second chance for the first impression«.
- No hables de tu producto inmediatamente. Más que hablar de tu empresa o tu producto habla de cómo vas a ayudar a la cooperativa, a sus empleados y a sus socios. Traduce, al final, tus productos a su estrategia, si la tiene. Pregunta por su estrategia si no la sabes. Diles negro sobre blanco como sus productos van a ayudarles en su estrategia, que no tengan que pensarlo. Por defecto puedes suponer que quieren: socios contentos, menos costes, vender mejor, decidir mejor, innovar, crecer y mejorar a su personal. No vendes productos, vendes intangibles de mejora: confianza, seguridad, prestigio, quitas problemas, rentabilidad, productividad, satisfacción de socios o de clientes, etc.
- Sácalos de su entono si puedes. Si los cambios que quieres proponer piensas que pueden ser realmente relevantes o disruptores mejor no intentes el asalto en su terreno. Normalmente los gerentes estarán a la defensiva en su castillo y su receptividad es pequeña. Sácalos del castillo: aprovecha ferias, viajes, entornos sociales como reuniones o conferencias o créalos tú.
Las cooperativas estamos necesitadas de muchas soluciones para muchos problemas, venir en modo solución y hacerlo del modo adecuado es la clave de una venta satisfactoria y sobre todo de una relación comercial que sea beneficiosa para ambos en el tiempo.